No momento em que se oferece um produto ou um serviço para um cliente (ou possível cliente) que realmente precisa daquela solução, envolve uma série de sentimentos e desafios. Por isso, é muito importante estar preparado para todo o processo de venda que inclui desde a formação do preço do produto ou serviço até o pós-venda.
Por isso, destacamos que a formação do seu preço é um item crucial nesse processo. É neste momento que você apontará também o VALOR do seu produto ou serviço (neste momento, valor é diferente de preço). Além disso, o preço do seu produto também determina a continuidade da sua empresa e como sua marca será vista e percebida.
O preço mais barato nem sempre irá atrair mais clientes, essa estratégia pode muitas vezes afastar o público. E cuidado para esse público afastado não ser o seu público alvo! Há ainda os consumidores que associam o preço baixo com a qualidade baixa. Isso também tem a ver com a mensagem que você deseja passar com o seu produto. Ou então, cobrar um valor muito acima do que o produto ou serviço realmente oferece é um fator de alto risco. O seu cliente pode não perceber o valor que está sendo agregado ao produto e acabar não consumindo.
A consequência de uma escolha errada neste momento pode acabar fazendo você perder seus clientes para a concorrência, o que não é nada legal e pode prejudicar muito os negócios. Sendo assim, selecionamos os principais itens que precisam ser levados em conta no momento da precificação do seu produto ou serviço para que você não perca seus clientes para a concorrência e ainda fidelizá-los para que estes divulguem ainda mais o seu negócio. São eles:
No momento da formação do preço é essencial se levar em conta a valoração que o mercado dá para aquele produto. É preciso fazer uma comparação do preço que se espera cobrar e o preço que é praticado pelos concorrentes. Neste momento, é preciso avaliar os diferencias que você apresenta das demais empresas que oferecem um produto ou serviço simular.
Dica valiosa = pense em agregar mais soluções ao seu produto e resolver mais de um problema do seu cliente. Veja o exemplo dos bancos que oferecem conta bancária, pagamentos e recebimentos de contas, crédito de várias formas, plataforma de investimentos, financiamentos imobiliários, dentro infinitos outros problemas. Percebe o quanto agregam ao produto deles? ????
Vixe! Já chegamos nesse assunto complicado!
Qual o tipo de empreendedor você é? Aquele que sabe direitinho o quanto virá na guia do imposto ou aquele que espera o contador mandar a ‘bomba’?
Tudo bem, não precisa me dizer…. Mas preciso te contar que você tem que saber o quanto sua empresa paga de tributos para formar o seu preço. Afinal de contas, está em jogo o futuro da sua empresa.
Sabemos que a carga tributária brasileira é muito alta e complexa de entendimento e com isso, os empreendedores ficam muito perdidos e acabam negligenciando essa área. Mas, tudo que é complexo merece muita atenção.
Cada empresa apresentará uma carga tributária específica de acordo com seu porte, faturamento, atividades e uma infinidades de coisas que influenciam nisso. Por isso, neste momento é necessário um profissional especialista nessa área para te ajudar, o seu CONTADOR!
Dica valiosa = converse com o seu contador sobre o que ele pode te ajudar neste momento. Ele é o profissional que melhor poderá te orientar nesta tomada de decisão e te apresentar todo o custo tributário que você tem na sua empresa. ????
Pode não parecer, mas o seu tempo empreendido na execução de um serviço ou na preparação de um produto é o item mais valioso empenhado no resultado? Pois é, o seu tempo de trabalho também influência no preço final.
Assim como um funcionário que trabalha e recebe a sua remuneração, o empreendedor também tem que ser remunerado. É importante que você defina um valor para ser referente ao seu trabalho.
É comum no início dos negócios, o empreendedor não saber colocar um valor na sua hora de trabalho, tendo em vista que a maioria dos novos negócios começa como um hobby. O que acontece é que se esse valor não for considerado neste momento inicial, dificilmente você conseguirá agrega-lo depois
Dica valiosa = na formação do seu preço, considere um valor justo pelo seu serviço, nem muito baixo, nem muito alto. Sabemos que no início do negócio, o empreendedor tende a não fazer essa conta, pois tem que se levar em conta diversos fatores como por exemplo, o fato da marca ainda não estar reconhecida no mercado. Mas é essencial que desde o começo você defina um valor do seu trabalho para que, assim, sua empresa cresça estruturada, organizada e consequentemente, próspera.
Custo é tudo aquilo que está ligado diretamente ao seu produto, que você consegue mensurar exatamente o impacto no produto. Como por exemplo, o gasto para compra de materiais que serão revendidos, salário dos funcionários, energia elétrica do local onde ocorre a prestação do serviço ou a venda do produto, etc. Para saber mais, leia: https://contsimples.com.br/blog/como-a-contabilidade-de-custos-ajuda-na-precificacao-de-servicos
Já a despesa é um gasto que existe, mas não pode ser calculado exatamente direto no produto ou no serviço. Como por exemplo, o aluguel do local, o telefone, a internet, entre outros.
Agora que já foi entendido sobre a diferença entre custo e despesa, vamos ao próximo passo…. Esses gastos precisam sempre ser analisados um a um com bastante cuidado, assim você pode formar seu preço de forma justa e também fazer os ajustes dos valores para mais ou para menos.
Dica valiosa = tanto os custos e despesas influenciam diretamente no preço final do seu produto ou do seu serviço. Fique sempre atento as mudanças e sempre faça ajuste na hora dos gastos. Preste atenção ainda maior nos custos e despesas que são variáveis e sempre esteja preparado para todos.
Qual o preço de uma água em uma lanchonete no centro da sua cidade? Pensou?
Agora, tente imaginar qual o preço de uma água no deserto?
Tenho certeza que você entendeu sobre raridade!
Ou ainda melhor, já imaginou no problema que você evita que seu cliente tenha no futuro? Por exemplo, um advogado que pode livrar seu cliente de uma injustiça que ele esteja passando.
Essas questões são importantíssimas para a formação do seu preço de venda.
Dica valiosa = busque sempre inovação para o seu produto ou serviço, ofereça o que o seu cliente precisa e não, o que ele pensa que quer ou o que você gostaria de fazer por ele. Cure uma dor dele. Isso eleva o valor do seu produto em infinitas vezes mais!
Vimos acima muitos itens que precisam ser levados em conta no momento da formação do preço dos produtos ou do serviço. E olha, não é pouca coisa e nem simples de ser feito. Mas agora, vamos mostrar as formas mais utilizadas para efetivamente montar essa precificação. São elas: o markup, a formação com base no lucro esperado, a comparação de preços e a margem de contribuição.
Formas de precificação
Há ainda algumas formas mais padronizadas determinar o preço dos produtos e serviços. Dependendo do segmento, há alguns formatos mais utilizados que outros. Fizemos a seleção das formas mais conhecidas e mais utilizadas no mercado atual.
O markup é um método de formação de preço muito famoso e utilizado com bastante recorrência devido a sua facilidade de ser calculado e popularidade do método. Ele é calculado com base no índice determinado. Esse índice é calculado levando em conta os seguintes fatores determinantes :
Despesas fixas: são gastos fixos da empresa. Gastos de correm independentemente de se ter produzido algo ou não. São exemplo desses gastos: aluguel, seguro, manutenção de equipamentos, entre outros.
Despesas variáveis: são gastos de uma empresa que variam seus valores. São exemplos: energia elétrica, matéria prima da produção, entre outros.
Margem de Lucro: significa o percentual de lucro que se deseja obter sobre aquele produto ou serviço a ser vendido.
Custo do produto: valor referente ao custeio do resultado final seja ele um produto ou um serviço. Ou seja, valor voltado na aquisição do produto, ou na matéria-prima, ou o valor da hora trabalhada do funcionário.
Para ficar mais claro, vamos ao exemplo:
A empresa COBRA CERTO, apresenta o seguinte cenário:
Agora, vamos a fórmula do Markup:
Markup = 100 / [100 – (DF + DV + ML) ]
Aplicando a fórmula nos valores obtidos, temos:
Markup = 100 / [100 – (10 + 20 + 25) ]
Markup = 100 / [100 – 55]
Markup = 100 / 45
Markup = 2,22
Após ser encontrado o índice, pega-se o custo do produto e multiplica-se por ele. Assim, encontraremos o preço de venda:
Preço final de venda = Custo do produto x Markup (índice)
Preço final de venda = 50 x 2,22
Preço final de venda = 111,00
Dessa forma, aplicando o Markup, chegamos ao preço de venda de R$ 111,00.
Diferentemente do markup, nesta modalidade de formação de preço são levados em consideração outros fatores, como o valor efetivo do lucro esperado, os impostos e as taxas ligadas a venda final. Na formação de preço com base no lucro esperado, chegamos ao preço de venda através da seguinte fórmula:
Preço final do produto = (Custo total + Lucro Esperado) / ( 1 – Impostos – Taxas incorridas para a realização da venda)
Agora, vamos ao exemplo. Temos os seguintes valores de uma determinada empresa:
Aplicando na fórmula, temos:
Preço final do produto = (100 + 50)/ (1 – 0,09 – 0,20)
Preço final do produto = 150 / 0,71
Preço final do produto = 211,27
Assim, temos o preço final de venda do produto o valor de R$ 211,27.
Uma outra forma de determinar a formação de preços dos produtos ou serviços vendidos é através da comparação de preços. Ou seja, observar os preços que seus concorrentes estão colocando nos produtos e serviços ofertados por eles.
Atualmente, existem diversas plataformas de Marketplace onde são anunciados e vendidos os mais diversos tipos de produtos e serviços. Há os marketplaces destinados somente a produtos e também os destinados a oferta de serviços. Por isso, hoje em dia há uma facilidade muito grande em analisar os preços disponíveis para todos os tipos de produtos. Em uma busca rápida e simples pela internet já é possível fazer um levantamento dos preços que podemos encontrar desses itens e também as variáveis que podem influenciá-los.
O método de precificação através da comparação de preços, apesar de muito utilizado, pode ser altamente arriscado. Quando se leva em consideração somente o preço final, se abandona diversos fatores cruciais na constituição daquele produto ou serviço. Além desse, ainda há o risco de estar considerando os concorrentes errados e com isso, balizando seus preços com produtos que não são compatíveis com os seus.
Sendo assim, esse método de precificação ao mesmo tempo em que é o mais simples, é também o mais arriscado. Já pensou você determinar um preço com base no mercado e depois perceber e o valor recebido não é suficiente nem para pagar as despesas que você teve? Ou então, na sua comparação de preços você determinar um preço alto demais e ficar com todo o seu estoque encalhado, sem conseguir realizar as vendas pretendidas para viabilizar o seu negócio? Seria triste e trágico demais, não é mesmo?
A margem de contribuição é a técnica mais bem vista no mercado de forma geral, pois ela serve para analisar diversas funções. Essa técnica consiste na apuração do valor que sobra no processo de venda para cobrir as despesas e custos fixos. Através dela, é possível verificar se a empresa terá recebimentos o suficiente para cobrir todos os seus gastos, analisar a saúde financeira e entender a estratégia de vendas da empresa.
A margem de contribuição é a análise feita do valor de venda retirando os custos e despesas variáveis. Dessa forma, chegamos a equação para cálculo desta:
Margem de contribuição = Valor das vendas – (Custo variáveis + Despesas Variáveis)
Ela, além de servir como uma forma de precificação dos produtos e serviços ofertados, é também fundamental para a apresentação da saúde financeira da empresa. Uma empresa que possua uma margem de contribuição apertada ou baixa, pode ser que não esteja conseguindo cumprir com suas obrigações fixas. Por outro lado, há alguns tipos de negócios que preferem adotar uma margem de contribuição mais arrojada e aumentar a sua quantidade de vendas, fazendo com que o lucro por produto ou serviço seja baixo, mas que venda muito. Ou seja, perde na unidade e ganha na quantidade.
Ressaltamos que a margem de contribuição é diferente de lucro! Enquanto a margem de contribuição é o resultado entre o preço de venda descontado dos custos e despesas variáveis, o lucro é o resultado final da empresa.
Vale destacar que não existe um formato mais correto do que o outro ou um formato que represente uma maior assertividade que o outro. Na verdade, a melhor formação de preço é aquela decorrente da junção de 2 ou mais métodos. Eles são apenas formas diferentes de se chegar no preço do produto ou do serviço final e até certo ponto, eles podem ser complementares. Sabemos que, em sua maioria, para empresas comerciais o maior custo vem da aquisição dos produtos e para as empresas prestadoras de serviços, o maior custo é proveniente dos valores pagos com mão de obra, por exemplo. Ou seja, cada ramo de atividade possui particularidades que devem ser muito bem analisadas no momento da formação do preço do produto ou serviço final. Para você, empreendedor, cabe um papel crucial nesse momento, o de decisão!
